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年销直逼一个亿 大闸蟹经销商激进成都(图),蔬菜技术,蔬菜网技术频道

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成都青石桥水产市场出售的大闸蟹。

爆发征兆

1、经过六七年市场培育,成都市民已经接受大闸蟹,普通市民家庭开始消费

2、今年全国蟹商在成都新开 30 余家专卖店,而去年只有8家

3、去年成都大闸蟹销售额达7500万,而今年商家估计销售将迫近一个亿

4、卖蟹的渠道明显增加,社区超市、电话营销都是今年新增渠道

市场

成都大闸蟹年销售额在一个亿以上,占整个西南地区销量的一半多

利润

产地收购价每斤150-180元左右,成都3.2两的蟹一只卖180元,毛利可达到50%以上

渠道

原有的批发市场被青石桥传统商家瓜分,新进大闸蟹商家主要以网络销售为主

从2005年至今,杭州大闸蟹商铺已经超千家、北京有数百家,大闸蟹的消费力连年攀升,而成都市场创造了去年7500万左右的销售业绩,引来大闸蟹商家今年纷纷前来掘金。两个月前,江浙一带水产大户就已陆续进入成都布点。过去除青石桥批发市场外,成都仅有七八家零星门店,而今年突然冒出30余家大闸蟹专卖店。

六七年前,江浙沿海特产大闸蟹试水成都市场,数年培育,如今,这个行业在成都已成熟在即。然而越是成熟的市场,竞争越是激烈。今年大闸蟹还没上市各大商家就在报纸、电视、楼宇广告开展了首轮的广告较量,同时渠道也从过去的实体店、网店延伸到连锁超市、电话销售。为何蟹商今年行动提早?成都大闸蟹市场还有多少潜力可挖?本期财侦局关注蟹商成都之战。

变化

大闸蟹被成都市民接受

六七年前,大闸蟹似乎只属于高档酒店桌上菜,动辄一只超百元的价格,不为普通消费者企及,市场货源也很稀缺。

而今,网络、报纸、大街小巷的超市橱窗,随处可见 大闸蟹团购 、 3.2两公蟹,2.2两母蟹礼盒 等字样,商家将营销触须伸到消费者所能接触的各种平台。

成都某热线电话代购杭州刘氏水产的提货券,这里每天接到十多个订单,多数是市民自己买来尝鲜。

以前很少吃大闸蟹,这两年家里娃娃经常买,尝了后,觉得还不错,于是今年就提前订几只,免得上市后再买,价格高。 家住桂王桥街的王女士说。

而批发市场却是往礼品方向发展,在青石桥水产市场,十多家长期做大闸蟹批发生意的商家,大闸蟹供货一年到头都不会歇停,除了给酒店、餐馆供货,近几年,他们也专门做大闸蟹礼盒生意。成都福海海鲜水产有限公司老板徐小军告诉记者,店里每天进一百多斤的蟹,去年超过一半的销量来自礼盒装。

策略

新进蟹商紧盯B2C市场

记者了解到,在网络团购大闸蟹,价格大多低于实体店,普遍为8折,也有二三折的卖家出现。对于大闸蟹商家来说,网络渠道仍是最主要的销售方式,大闸蟹协会280家会员中,60多家企业都在开展网络销售平台。

去年,王氏水产在成都的订单超过6千份,虽然只占到整个王氏水产销售额的二十分之一,但 成都的销售让人很吃惊。 王氏水产成都店店长张大伟坦言,这个业绩是老板进军成都市场的 定心丸 。在成都市场开实体店,既可以吸引消费者,也方便向四川客户送货,因此王氏水产大手笔投入300万打造成都店。

此外,电话订购及联合媒体做团购也是今年蟹商在成都推出的新招。

既有的批发市场已经被青石桥的商家分得一干二净,很难进入。我们主要面向市民做B2C(商家对顾客),一边通过实体店、网店下订单,一边通过媒体推广吸收订单。 刘氏水产负责人介绍,今年除了投入数十万开了两个实体店,在推广方面也已经花了超过一百万。

而另一方面,传统的批发商也在拓宽渠道,青石桥水产老板翁先生,去年在十多家家乐福销售订货券,而今年,他选择进入上千家红旗连锁超市,翁先生说,除了超市,他还开了网店,参与网站团购。

动作

蜂拥进成都开店30家

去年赚了,今年都想做大闸蟹生意。 徐小军说,据他观察估计,今年成都市场多了至少一倍的大闸蟹卖家。而徐小军的估计得到大闸蟹协会会长杨维龙的证实,他说, 成都今年新开的大闸蟹门店不少于30家,而去年仅仅只有七八家。

王氏水产老板王志强今年每个月都来成都一趟,不断地做市场调研。6年前,他通过订购送货的方式,将大闸蟹卖到成都,起初,一年能卖几百份销量,两年前这个数据稳定在两千左右,而去年,销售额逼近6千份,稳稳排在西部省会城市首位。

王志强认为,成都人对大闸蟹的品牌要求不高,但需求量很高,不管是不是阳澄湖的大闸蟹在这里都卖得很好, 今年成都的大闸蟹年销售额迫近一个亿。

算账:

成都卖蟹毛利达到50%

采访中,记者得知,阳澄湖每亩产蟹135斤,正常情况下,年产量达2300吨,由于大闸蟹个头大小不同,养殖成本为每斤100-150元,商家的收购价则在每斤150-180元左右,空运到成都,每斤运费5元,火车运输每斤3元左右。

在市场,大闸蟹按只卖,每只2两、3两不等,一只3.2两(0.32斤)的阳澄湖大闸蟹要卖到180元,毛利可达到50%甚至更高。

王志强对成都今年的销售额估计为800-1000万元, 这个市场还有很多潜力,不会出现下滑。 他对这里的期望非常高,他告诉记者,截至目前,在全国已经销售了600多万的提货券。

而传统的大闸蟹批发商则没有这么乐观,青石桥一家大闸蟹批发商陈老板说, 在青石桥每年都有人因为蟹卖不出而破产。 相比于往年,今年商家更多,9月份大闸蟹的价格有所下降,现在卖68元一只的蟹,去年卖100多元,而普通蟹去年卖50元左右的,最近降到30元。 到处都在养蟹,丰收年嘛,收购价被压下去了。

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